税理士法人TOTALの沓掛（くつかけ）伸幸です。一橋大学卒業後に、生命保険会社に入社しました。生命保険会社で働くにあたって税務の知識が必要となることが多いので、専門性を極めてみようと思い税理士試験に挑戦しました。税理士試験の科目は複数あり、全て合格するまで時間がかかる試験で、後に共同で税理士法人を設立することになる高橋（寿克代表社員税理士）に合否の状況を年賀状で知らせていました。高橋とは高校時代のクラスメイトで、彼が税理士であることを知っていたので年賀状で合格報告をしていたわけです。そして全科目合格したことを年賀状で知らせたところ、年賀状だけのやり取りが終わってリアルに結びつきました。 元々は高橋が千葉県の船橋で事務所を開いていて8年ほど営業していたのですが、マーケットもそれほど大きくないですし、人材が豊富で採用の面でも有利な東京に進出したいと考えていたところでした。しかし税理士が一人では支店を出すことはできないので、ちょうどそのころ生命保険の仕事に少し飽きてきていた私と一緒に税理士法人を設立して東京に進出するということにしました。お互いの要望が合致していましたね。

税理士法人TOTAL横浜事務所の中薗輝です。早稲田大学卒業後、横浜銀行に入行しましたが、実は銀行員になりたくて入行したわけではありませんでした。もともと経営者のサポートや経営のアドバイスをしたいということで税理士になりたいと考えていました。税理士に必要なものは何かと考えたところ、お金の知識、資金調達ということでまずは銀行に入ったという訳です。入るときからしばらくしたら銀行は辞める、銀行勤務は修行期間と決めていました。大学時代から銀行員時代になっても税理士試験の勉強はしていて、全科目合格の目途がついたところで当社に転職しました。 税理士を目指した理由は、やはり経営者にとって一番身近な相談役だということです。家族にも社員にも相談できないような内容について、税理士には相談できるということは少なくありませんから。

事務所設立したときから創業期にフォーカスを当ててサービスを提供していましたが、その中でも融資の話は頻繁にでてきており、融資について強みを持たなければならないと考えていました。そこで件数を多くお手伝いすることで銀行とのパイプを作るということを重視していました。また資金が不十分なので資金を調達したら創業すると考えている経営者もいて、そういったお客様がスムースに創業できるようにするためには、きちんと融資を決めてあげなければならない、という意味でも非常に注力しました。

ループ内に司法書士事務所があり、年間300件ほど会社登記のお手伝いをしていますので、登記後に税理士法人との契約も数多くあります。ですので、創業期のお客様に対するサービスに強みを持っています。具体的には創業融資であったり、初めてなので税務会計についてわからない経営者にわかりやすく丁寧に対応したりしています。これまでに創業期の案件を数多くお手伝いしてきたので、経営者がぶつかる壁について、またその壁の乗り越え方についてのノウハウを豊富に持っています。 あと司法書士、行政書士、社会保険労務士など、グループ内に税理士以外の専門家が数多くいるので、ワンストップでお客様の要望にお応えすることが可能です。さらに首都圏に複数の事務所を設けていますので、お客さまにとって近くに事務所があることも強みだと思います。 さらに我々グループ自体が規模を拡大していこうという成長意欲を持って経営していますので、会社を大きくしていこうと考えている経営者と同じ目線で考えられるという特長があります。税務会計の面では我々がアドバイスいたしますが、会社を成長させようという経営の面では一緒に考えていきましょう、という想いでおります。我々はお客様よりも一歩先を経験しておきたいと思っているのですが、2年前にM&Aを初めて実施しました。アドバイスするのは簡単ですが、実際に自分たちがやってみて初めてわかることってたくさんあるじゃないですか。ですので、単なるアドバイスだけではなく自分たちの経験をもとにしたアドバイスができることも強みです。

数多くありますが、一般貨物の運送業のお客様の事例を挙げたいと思います。運送業というのは許可を取る必要があるのですが、そのための要件が厳しくて、例えば5台止められる駐車場を用意しなければならないといったものもあり、最初に資金がある程度必要になります。一方の融資する銀行側は、許可が必要な事業に融資する場合は許可を取得した後に融資するのが通常です。しかし我々がお手伝いして綿密な事業計画書を作成し、また銀行との信頼関係を築いてきたこともあって、許可を取る前に800万円ほどの融資を受けることができました。 あと飲食店の創業融資の事例もありまして、この会社の経営者はビジョンを語るのは得意ですが数字に落とし込むのができていませんでした。銀行の融資担当者はどうして借りるのか、どうやって返すのか、という2点を通常は気にします。そこで銀行担当者が納得するように、経営者のビジョンをヒアリングして数字に落とし込み、我々が先導して事業計画書を作成した結果、創業融資を受けることができました。

強い起業の気持ちを持ってください。そしてその気持ちを我々にぶつけていただければ、資金が出る形をつくります。

我々は数字に落とし込むことはできても、強いビジョンをつくることはできません。経営者は自身のやりたいことを明確にして、ビジョンをつくるといったことをやっていただければ、資金調達の部分は我々にお任せください。一人で行うよりも信頼ある第三者の協力を得た方が、融資はスムースに通ります。

ご自身の強みおよび自社の強みを明確にしてください。競合企業ではなく自分、自社をお客様に選んでもらえるという強みを見つけてください。そしてその強みをどうやってお客様に伝えるか、ということまで考えてみてください。お客様に強みを伝えて、その反応があまり良くなかった場合は、すぐに別の強みを考えてお客様に伝えてみてください。スピード感や小回りが利くことは中小企業の強みです。このようなサイクルを回していくことは非常に大事です。

自分一人でやらずに、我々のような専門家も含めていろいろな方の協力を得ることが重要です。その方が成功する確率も上がります。共に頑張っていきましょう。